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Vertriebssteuerung - Beratungskonzept

Mehr steuern – weniger verwalten im Vertrieb (Beratungskonzept)

Wie kann der Vertrieb in Zeiten von Big Data besser die Übersicht über Märkte und Kunden bewahren und stärker von der Reaktion (Kunden verwalten) in die Aktion (Verkaufschancen schnell nutzen) kommen? Zur Beantwortung dieser Frage biete ich einen speziellen Beratungsansatz an.

Das Konzept basiert auf der Erfahrung: Mit der (klassischen) ABC-Analyse und auch mit Hilfe eines (einzelnen) Kundenwertes kann der Vertrieb sein Geschäft nicht steuern. Was besagt ein hoher Kundenwert, wenn der Kunde aktuell gar keinen Bedarf hat?

Wird der Verkauf rein nach Umsatz bewertet, dann kommt der Blick auf den Umsatz zu spät. Dann kann nichts mehr gesteuert werden. Dann ist das Geschäft längst gelaufen. Die Herausforderung liegt also darin, die frühen Stellschrauben des Verkaufserfolgs in den Griff zu bekommen, die einen zukünftigen Auftrag und damit Umsatz bestimmen.

Im Beratungsansatz wird erarbeitet, welche Entitäten überhaupt gesteuert werden sollen (Neukunden, Stammkunden, Schlüsselkunden, Vertriebsprojekte etc.) und welche Prioritätensetzungen, Warnmeldungen, Wiedervorlagen, Eskalationen welche Aktionen anstoßen. Das Geheimnis liegt in einer intelligenten Parametrisierung der genannten Elemente. Dann können die Verkäufer automatisiert auf Verkaufschancen  und –risiken ausgerichtet werden. Sog. Business Views über typische Brennpunkte im Verkauf (z.B. auslaufende Verträge, Reklamationen, Kundenprojekte) runden den Beratungsansatz ab.