Vertriebssteuerung - Veröffentlichungen

Veröffentlichungen in Büchern und in Herausgeberwerken

Marketing und Vertrieb - Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung, 8. Auflage, Oldenbourg Verlag, München und Wien 2013, (978-3-486-71631-3), 608 Seiten, das Grundlagenbuch zu Marketing und Vertrieb. Mit einer Fülle von Checklisten und Grafiken. Alles, was Führungskräfte und Studierende benötigen, um sich schnell einen kompakten Überblick über die modernen Strömungen von Marketing und Vertrieb zu verschaffen.
Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung - die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM, 5. Auflage, Verlag Vahlen, München 2012 (ISBN 978-3-8006-4264-9). Dieses Buch wird vielerorts als Standardwerk für das Vertriebsmanagement und für CRM geschätzt. Die gesamte Bandbreite der Vertriebsplanung, -führung und -steuerung wird aufgezeigt. Das Buch beschreibt auch, wie die vertrieblichen Fachkonzepte im Alltag der Kundenbetreuung mit Hilfe der IT umgesetzt werden können. Hierzu werden Problemlösungsbeispiele von ca. 30 führenden CRM-Anbietern und Beratungshäusern aufgezeigt. 786 Seiten, 49 Euro.
Die Welt des Vertriebs - Die Haufe-Akademie bietet einen schriftlichen Lehrgang Vertriebsmanagement - in 9 Lektionen zum Zertifikat an. Von mir stammt die Lektion-1:: Die Welt des Vertriebs, Freiburg 2009. Der Lehrgang ist erhältlich unter der Nummer 0761 4708811 bzw. unter Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.
VERGRIFFEN: Innovatives Außendienst-Management, Verkaufen mit Biss und Methode, Verlag Norbert Müller, München - Zürich - Dallas 1999; (ISBN 3-89486-147-9). Dieses Buch enthält vor allem Praxisempfehlungen für die Kundenbearbeitung.
Das Verhandlungsrollenspiel Hau & Stech, in: Michl / Krupp / Stry (Hrsg.): Didaktische Profile der Fachhochschulen - Projekte, Produkte, Positionen, Neuwied - Kriftel - Berlin 1998, S. 137-142
Operative Marktsegmentierung mit Hilfe von Kundenportfolios, in: Pepels, W. (Hrsg.): Handbuch Business-to-Business-Marketing, Luchterhand Verlag, Neuwied - Kriftel 1999, S. 112-129
Verkaufspolitik, Kapitel 10 - 13, in: Ammann; Daduna; Schmidt; Winkelmann, hrsg. von W. Pepels: Distributions- und Verkaufspolitik, Fortis Verlag, Köln 2000, S. 191-280
Projekt CRM: CRM-Einführungen als Management-Aufgabe, in: Loseblattwerk Verkauf, hrsg. von Sönke Albers, Volker Hassmann, Felix Somm und Torsten Tomczak, Supplement CRM-Extra, in Sektion 06, Gabler Wirtschaftspraxis, Wiesbaden 2001, S. 63-78
Customer Relationship Management: Neue Impulse für die Kundenkommunikation, in: GANZ DIREKT 2002, Jahrbuch W&V, Europa-Press-Verlag, München 2001, S. 20-23
Customer Relationship Communication - CRC leitet eine neue Phase des CRM ein, in: Forum Corporate Publishing (Hrsg.): Factbook 2002, S. 14-16
Vertriebsautomatisierung - Stand und Ausblick, in: Pepels, W. (Hrsg.): Der Vertrieb, München - Wien 2002, S. 87-116
Trends im E-Business, unter Mitarbeit von Martina Heck, in: Manschwetus, U.; Rumler, A. (Hrsg.): Strategisches Internetmarketing, Wiesbaden 2002, S. 3-28
CRM im Mittelstand, in: Business Village 2003 (Hrsg.): Marketingreport 2002/2003 - Die wichtigsten Lehrstühle und Forschungsideen auf einen Blick, Göttingen 2002, S. 191-194
Mittelstands-CRM - Warum und wie mittelständische Unternehmen den Weg zum integrierten Kundenmanagement gehen, in: Jahres-Gutachten des CRM-Expertenrates 2003, Würzburg 2002, S. 70-86
Marketing und Vertrieb im Zeichen von CRM und E-Business, in: Kamenz, U. (Hrsg.): Applied Marketing, Anwendungsorientierte Marketingwissenschaft der deutschen Fachhochschulen, Berlin u.a. 2003, S. 197-208
Der Vertrieb in einem Spannungsfeld zwischen Marketingtheorie und Unternehmenspraxis, in: Kamenz, U. (Hrsg.): Applied Marketing, Anwendungsorientierte Marketingwissenschaft der deutschen Fachhochschulen, Berlin u.a. 2003, S. 707-718
GIS macht das Kundenmanagement erst stark, in: dot-Verlag (Hrsg.): Computer Art Faszination 2003, Frankfurt 2003, S. 178-179
Beiträge über ganzheitliche Unternehmensführung, CRM-getriebene Unternehmenskultur und integrierte Prozesse in Richtung Kunde, in: Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2004, erschienen im Schimmel Media Verlag, Würzburg 2003
Sales Automation - Grundlagen des Computer Aided Selling, in: Hippner, H.; Wilde D. (Hrsg.): IT-Systeme im CRM, Wiesbaden 2004, S. 301-332
Werte erfolgreich verkaufen, in: Max Schimmel Verlag (Hrsg.): acquisa Trendbook CRM, Würzburg 2004, S. 14-15
Vertriebsmanagement, in: F.A.Z.-Institut und Mummert Consulting (Hrsg.): Managementkompass Vertriebssteuerung, Hamburg 2004, S. 10-14
Bausteine 1 und 2: CRM-Strategie und Customer Value, in: Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2005, erschienen im Schimmel Media Verlag, Würzburg 2004 (ISBN 3-9809997-0-X)
Kundenwerte ermitteln und Prioritäten steuern, eBook im Rahmen der CRM-Expert-Site, Schimmel Media Verlag, Würzburg 2004, (ISBN 3-9809997-1-8)
Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument des Angebotsmanagements, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.): Erfolgreiches Interessenten- und Leadmanagement, eBook im Rahmen der Vertriebs-Expert-Site, Schimmel Media Verlag, Würzburg 2005, S. 37-40 (ISBN 3-9809997-4-2)
CRM-Strategie, klassische Kundenbewertung und Customer Value Management, in: Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2006, erschienen im Schimmel Media Verlag, Würzburg 2005 (ISBN 3-9809997-7-7)
CRC - Erfolgspotenziale durch die CRM-getriebene Kundenzeitung, in: Dörfel, Lars (Leiter der Deutschen Presseakademie, Berlin, Hrsg.): Strategisches Corporate Publishing, Konzepte, Tools und Innovationen, Berlin 2005 (ISBN 3-9810555-0)
Die fünf Erfolgsfaktoren für das Kundenmanagement im Grosshandel, in: Qualität - Effizienz - Service, Managementleitfaden Großhandel und Distribution, hrsg. von Microsoft Deutschland, München 2006, S. 8-11 (Bestellung bei Microsoft möglich: siehe Unterseite News)
Marketing versus Vertrieb - Freunde oder Feinde auf der Jagd nach dem Kunden, in: Mück, Thomas (Hrsg.): Marketing versus Vertrieb - Der akzeptierte Widerspruch, Deutscher Sparkassenverlag, Stuttgart 2006, S. 44-69
Kundenorientierung ist Programm (BMW), Kundenorientierung heißt Verstehen und Dienen (QSC), Kundenorientierung ist Mehrwertevermittlung (Viega), in: Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2007, erschienen im Schimmel Media Verlag, Würzburg 2007 (ISBN 3-9809997-9-3), S. 4-5, 24-25 und 37-38
CRM in einem Spannungsfeld zwischen operativem Erfolgsdruck und strategischer Verantwortung, in: Hubschneider, M.; Sibold, K. (Hrsg.): CRM - Erfolgsfaktor Kundenorientierung, Freiburg - München - Berlin 2007, S. 19-25
Customer Relationship Management (S. 240-244), Vertriebspolitik (S. 1324-1328) sowie Vertriebssteuerung (S. 1328-1331) in: Häberle, S. G. (Hrsg.): Das neue Lexikon der Betriebswirtschaftslehre, München 2008
Kundenportfolios für den Vertrieb, in: F.A.Z.-Institut und Steria Mummert (Hrsg.): Managementkompass Portfoliomanagement, Hamburg 2011, S. 16-18

Veröffentlichungen in Zeitschriften und mit mir geführte Interviews:

Mehr Marktorientierung durch computergestützte Besuchsberichte, Ergebnisstudie einer empirischen Befragung, Landshut 1997
Mit Kundenportfolios schneller zu den wichtigen Kunden, in: acquisa, Nr. 7, Juli 1997, S. 58-62
Verkaufssoftware - Endlich Durchblick im Vertrieb, in: acquisa, Nr. 2, Februar 1998, S. 36-41
Computergestützte Besuchsberichte - Des einen Freud, des anderen Leid?, in: Absatzwirtschaft, Nr. 2, Februar 1998, S. 82
Vertriebssteuerung - Der lange Marsch zum Durchbruch, in: Absatzwirtschaft, Nr. 3, März 1998, S. 70-73
Computergestützte Vertriebssteuerung - Wer zu spät kommt, Fachbericht im GIM-Industrie-Softwarekatalog 98/99, Juni 1998, S. 175-180
Benchmarking im Rahmen von CAS-Systemen: Zwischenergebnis der GIM-Marktbefragung 1999, Fachbericht im GIM-Industrie-Softwarekatalog, Juni 1999, S. 168-170
Benchmarking und CAS/CRM - Perfektes Frühwarn-System, in: salesprofi, Nr. 6, Juni 1999, S. 40-44
Der Vertrieb als Wissensspeicher der Unternehmung, in: Absatzwirtschaft, Sonderheft Oktober 1999, S. 168-170
Vertriebsleiter: CRM ist Sache des Vertriebs, in: salesprofi, Nr. 11, November 1999, S. 32-34
Vertrieb und Controlling - Wie Hund und Katz: Gastkommentar in: acquisa, Nr. 11, November 1999, S. 68
CAS-Systeme unverzichtbar - Rückblick auf mein Referat auf dem VDI-Jahrestag 1999, in: Absatzwirtschaft, Nr. 11, November 1999, S. 122. Der Beitrag wurde vom VDI verfasst.
Vertriebsführung mit System - Rückblick auf mein Referat aus Anlass eines Kundenforums des CRM-Spezialisten REGWARE, in: Client/Server Magazin, Nr. 11, 1999, S. 50; der Beitrag wurde geschrieben von Birgit Schuckmann
Verkaufen ohne Glatteis - eine Stellungnahme zum Beschwerdemanagement, Gastkommentar im salesprofi, Nr. 1, Januar 2000, S. 7
Wird das Internet auch Ihren Vertrieb erobern - Wie Sie Vertriebssteuerung mit eCommerce verbinden, Sonderausgabe des Vertriebsleiter-Service, VLS-Beilage Nr. 684, Verlag Norbert Müller, Januar 2000; Faxbestellung: (089) 35093218
Customer Relationship Management: Den Wettbewerb im Blick behalten, in: CRM-Report 2000, herausgegeben vom salesprofi, März 2000, S. 10-14
Führungskräfte: Verkaufsjobs schlagen Marketingjobs, in: Absatzwirtschaft Nr. 3, März 2000, S. 70; Auswertung von 951 Stellenanzeigen zum Jahresende, zusammen mit Frau Seibel.
Customer Relationship Management: Technologieführer und Generalisten kämpfen um heißen Markt, in: Computerwoche v. 18.2.2000, S. 34-35; Beitrag von Frau Birgit Schuckmann, der intensiv auf meine Arbeit auf dem Gebiet der computergestützten Vertriebssteuerung eingeht.
Vertriebssteuerung: Der Weg führt zu Customer Relationship, Kommentar in VLS Vertriebsleiterservice vom Verlag Norbert Müller, Nr. 689 v. 1.4.2000, S.3
CRM-Studie - Kein Grund zur Panik / Erwiderung auf die META Group-Studie, in: salesprofi, Nr. 5, Mai 2000, S. 36-37
Verkaufskontrolle nach Maß - Mit richtiger EDV können sich Berater Netzwerke schaffen. Sehr guter Fachbeitrag von Martin Gerth über meine Arbeit in Landshut, in: CONSULT, Skandia-Journal, Nr. 2/2000, S. 18 und 19
Verkauf - Welche Kompetenzen sind gefragt, in: Verkaufsleiter-Service vom Verlag Norbert Müller, Nr. 695 vom 24. Juni 2000, S. 1-2; Auftakt zu einer Reihe von 20 FH-Professorinnen und Professoren zu aktuellen Themen im Verkauf
CRM braucht keine Trittbrettfahrer, Interview geführt von Martina Schimmel-Schloo, acquisa, Nr. 7, Juli 2000, S. 20-21 - enthält die offizielle CRM-Definition des CRM-Forums im Deutschen Direktmarketing Verband DDV; unverändert abgedruckt im DIMA-Jahrbuch 2001, S. 108-109
eCommerce ist Aufgabe des Vertriebs, in: Vertriebsingenieur Online - Newsletter, Ausgabe August 2000
Knallhart kalkuliert - Überblick über gängige Methoden zur Berechnung eines ROI, in: acquisa, Nr. 9, September 2000, S. 8-10
CRM und jetzt? Interview - Schwerpunktthema in: Der Kunden-Manager, Newsletter aus dem Verlag Norbert Müller, September 2000, S. 3-6
Außendienstführung - Mitarbeiter für CAS gewinnen; Ausführungen aus meinem Buch Innovatives Außendienst-Management, ausgearbeitet von A. Krukow, in: Verkaufsleiter Service vom Verlag Norbert Müller, Nr. 703 v. 16.10.2000, S. 5
Das trojanische Pferd, Interview über die Einführung von CRM, geführt von Dietmar Köthner, in: eCRM profi, Nr. 10, Oktober 2000, S. 28-30
CRM ist mehr als Tante Emma, in: acquisa-Sonderheft zur CRM Kongress & Messe, Dezember 2000, S. 24-25
Workshop zum Launch, Darstellung meines Vortrages bei der Markteinführung der neuen Zeitschrift eCRMprofi, Nr. 12, Dezember 2000, S. 12-13; beschrieben von Kay Bieler
Kommentar zu meiner Auswertung des Stands der Vertriebssteuerung von Unternehmen auf CRM-Kundenforen: Vertriebsaufgaben - auf die Ausführung achten, in: Absatzwirtschaft, Nr. 2, Februar 2001, S. 56
Team Selling - Gebündelte Schlagkraft im Vertrieb; Ausführungen aus meinem Buch Innovatives Außendienst-Management, ausgearbeitet von A. Krukow, in: Verkaufsleiter Service vom Verlag Norbert Müller, Nr. 709 v. 27.1.2001, S. 2
Im Vertrieb ticken die Uhren anders, Interview über CRM, geführt von Jörg Droste, in: CASH, Das Kapitalanlage-Magazin, Nr. 1, Januar 2001, S. 150; s. auch die Ausführungen zu meiner Praxisarbeit auf den Seiten 148-150
Direktmarketing und CRM - auf dem Weg zu einer großen Liebe?, in: Dialog - DDV Report, Nr. 1-2, Januar 2001, S. 9-10
CRM: Vertriebsleiter müssen umdenken, in: CRM-Report 2001, von salesBusiness, S. 36-40
Zusammen mit Volker Heiderich: Warum scheitern CRM-Einführungen, in: Call Center konkret, Nr. 3, März 2001, S. 6-12
Führungskräfte 200X: Wie gefragt sind Marketingprofis?, in: Absatzwirtschaft, Nr. 4, April 2001, S. 148-149; zusammen mit Eva Böswetter und Elke Räder
Dot.coms auf dem Weg zu schrott.coms?, in: eCRMprofi, Nr. 4, April 2001, S. 50
Wir alle leben vom Verkaufen; Interview in: Direkt Marketing, Nr. 6, Juni 2001, S. 36-38
Ohne Computer und Internet geht es nicht; Bericht über meinen Vortrag vor dem Marketing-Club Niederbayern von Falk Bottke, Landshuter Zeitung v. 12. Juli 2001, S. 28; siehe hierzu auch die Zusammenfassung: Was bringt CRM für den Mittelstand, in: Absatzwirtschaft, Nr. 9, September 2001, S. 90
CRM - Vitaminspritze für das Team-Selling, in: InformationWeek, Nr. 20, v. 20. September 2001, S. 12
Kundenbeziehungen werden nicht gelebt, in: Werben & Verkaufen, Nr. 40/2001, S. 60-61; Interview durch Leif Pellikan
Trepp-auf, Zur aktuellen Situation von CRM, in: CRMprofi, Nr. 10-11/2001, S. 14
Customer Relationship Management - Neue Impulse für die Kundenkommunikation, in: Ganz Direkt 2002, W&V-Jahrbuch für die Kundenkommunikation, München 2001, S. 20-23
Über meinen neuen CRC-Ansatz berichtet Friedhelm Gieseking: Mit einer Stimme sprechen - die Zukunft des Corporate Publishing liegt in integrierten Konzepten, in: Werben & Verkaufen, Nr. 48/2001, S. 98-100
CRM meets Communication, in: acquisa, Nr. 12, Dezember 2001, S. 8
Über meinen CRC-Ansatz im Rahmen von Corporate Publishing berichtet umfassend Frau Schimmel-Schloo: Der neue CRM-Trend heißt CRC, in: acquisa, Nr. 1, Januar 2002, S. 38-40
CRC - Neue Impulse für die Kundenkommunikation, in: Dialog - DDV-Report Nr. 1-2, Februar 2002, S. 20-21
Kunden als Gefährten gewinnen, in: Schweizer Handelszeitung v. 20.2.2002, S. 19, Interview durch Sandra Escher
Über meine Berufung in den CRM-Expertenrat berichtet die acquisa im Heft 3, März 2002, S. 54-5
Ist Ihr Unternehmen reif für CRM - Mittelständler können sich im Vorfeld testen, in: Computerwoche, Nr. 11/2002 v. 15.3.2002, S. 78
Aktualisierung: CRM braucht keine Trittbrettfahrer, Interview durch M. Schimmel-Schloo, hier werden erstmalig die Bereiche CRM und CRC zusammengebracht: in: CRM-Guide für die www.acquisa-crm-expo.de, 1. Auflage, 2002, S. 12-14
Kundenbetreuung bleibt Kernkompetenz - Stellenmarkt für Vertriebsführungskräfte, unter Mitarbeit von M. Talhammer, in: sales Business, Nr. 5, Mai 2002, S. 60-61
Die Architekten der Macht - Was die IT für CRM und E-Business leistet, in: Computerwoche- Extra, Nr. 4, v. 31.5.2002, S. 25
Mittelstandsbrevier Kundenmanagement (CRM), in: IHK-Magazin Wirtschaft in Mittelfranken, Nr. 6, Juni 2002, S. 21
Integriertes Kundenmanagement für den Mittelstand, in: Der Kunden-Manager, Beratungsbrief aus dem Verlag Norbert Müller, September 2002, S. 5
CRM ist eine Existenzfrage, in: Werben und Verkaufen, Nr. 35/2002, S. 28-29; Interview durch Anja Bommer
Kundenbindung - richtig dosiert, in: Marketing Journal, Nr. 5, September 2002, S. 40-45
Die CRM-Weisen haben gesprochen, Hinweise zu meinen Thesen im CRM-Jahresgutachten, in: Computerwoche, Nr. 44/2002, S. 32; siehe auch oben unter Beiträge in Sammelwerken den Hinweis auf meinen Beitrag im CRM-Jahresgutachten 2003
Der Mittelstand muss jetzt handeln, Interview in Lebensmittelzeitung v. 15.11.2002, S. 44
Sag mit, wo die Freunde sind, in: acquisa, Nr. 11, November 2002, S. 90
You´ve got to move; Stellungnahme zu Marketing und Vertrieb in der Hochschulausbildung in Zeiten von CRM und Internet, in: Staufenbiel Newsletter für Berufseinstieg und Karriere, Ausgabe Wintersemester 2002/2003, S. 22
Der Fahrstuhl ist noch kein Kundenservice, Expertenkommentar zum Thema CRM-Einbindung in ERP, in: is-Report, Nr. 1, Januar 2003, S. 37
CRM ist keine Maschine, Expertenkommentar zum Thema ROI-Berechnung von CRM, in: is-Report, Nr. 4, April 2003, S. 41
Wie Sie Stolpersteine vermeiden, Empfehlungen für CRM-Einführungen für den Mittelstand, in: ProFirma, Nr. 4, April 2003, S. 48-49
Wie Sie trotz Krise die Nerven behalten - Stellenmarkt für Vertriebsführungskräfte, in: salesBusiness, Nr. 4, April 2003, S. 12-13
IT - treibende Kraft oder Wasserträger des Vertriebs?, in: vb Versicherungsbetriebe, Nr. 2, Mai 2003, S. 10-13
Erst rechnen, dann handeln, Expertenkommentar zum Thema Business Intelligence, in: is-Report, Nr. 8, August 2003, S. 27
Hinweise auf meine Ausführungen im Jahresgutachten 2004 des CRM-Expertenrates sind zu finden in: Zehn Bausteine für den CRM-Erfolg, in: Computerwoche Nr. 45/2003 v. 7.11.2003, S. 30-31
Kundenwerte sind machbar, in: acquisa-Sonderheft zur CRM-expo, Supplement zur acquisa Nr. 11, November 2003, S. 34-36
Kunden-Scoring leicht gemacht: In 5 Schritten zum Kundenwert, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 1/2003, S. 1 und 5
Richtig angepackt, scheitert CRM nicht, Kurzinterview in acquisa, Nr. 1, Januar 2004, S. 19
Wieder Licht am Ende des Tunnels - Stellenmarkt für Vertriebsführungskräfte, in: salesBusiness, Nr. 3, März 2004, S. 48-50; zusammen mit B. Funke
Partnerschaftlich-werteschaffend mit Kunden kooperieren, e-Interview in der Competence-Site im April 2004. Das Interview kann unter folgendem Download herunter geladen werden: http://www.competence-site.de/crm.nsf/85ba6c60fa84ab0bc1256a8c003146c9/4277108befb675bac1256e630040b608!OpenDocument
Kundenwerte sind beeinflussbar, in: acquisa, Nr. 4, April 2004, S. 34-36
Es geht weniger um Akzeptanz als um Machtspiele, Interview durch N. Rüdel über Kundenbindung, Corporate Publishing und Permission Marketing, in: Horizont, Nr. 16, 15.4.2004, S. 29
Kundenwerte im Visier, in: is-Report, Nr. 5, Mai 2004, S. 46-47
Die Renaissance des Vertriebs, Kolumnenbeitrag in: acquisa, Nr. 6, Juni 2004, S. 82
Der Schulterschluss zwischen Marketingkommunikation und Marktanteilsjägern, Interview geführt von Florian Allgayer, in: media&marketing, Nr. 7, Juli 2004, S. 19
Über meine Aufnahme in den Kreis von 36 deutschen Vordenkern in Marketing und Vertrieb schreibt die acquisa: Die Vordenker in Vertrieb und Marketing, acquisa, Nr. 6, Juni 2004, S. 16-25; zu meiner Person S. 22
Über meinen Ansatz der CRM-getriebenen Kundenzeitung (CRC = Customer Relationship Communication) schreibt im Zusammenhang mit der Preisvergabe der erfolgreichsten Kundenzeitungen 2004: Sabine Pracht: BCP-Award - Die wahren Gewinner, in: acquisa, Nr. 7, Juli 2004, S. 16-21
Kundenservice - Opfer auf der Schlachtbank von Preiskrieg und Kostendruck?, Interview geführt von Vera Hermes in: Direkt Marketing, Nr. 6, Juni 2004, S. 26-28
Der Trend geht zum intelligenten Vertrieb, in: Beratungsbrief www.vertriebs-experts.de, Nr. 2, Februar 2004, S. 7
Der Umsatzjäger wird zum Marktmanager, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 2004, S. 50-52
Kundenwerte beeinflussen: Was Customer Equity (CE) und Customer Value (CV) unterscheidet in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 11, November 2004, S. 7-8
Weiterbildung ist die Basis für erfolgreiches CRM, Interview geführt von Th. Mersch, in: Sonderausgabe Journal Mittelstand, Handelsblatt v. 8.11.2004, S. M3
Wer reagiert, kommt zu spät; Interview über Key Account Management geführt von Markus Elsen. Mit mir im Interview: Dr. Zupancic (Universität St. Gallen) und Hartmut Sieck (Sieck Consulting), in: acquisa, Nr. 12, Dezember 2004, S. 60-63
Angebote qualifizieren und professionell verfolgen, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 1, Januar 2005, S. 9-10
Augen auf und durch - Stellenmarkt für Vertriebsführungskräfte, in: salesBusiness, Nr. 1/2, Februar 2005, S. 28-30; zusammen mit H. Gepperth
Gute Geschäfte mit Mehrwert; Interview durchgeführt durch Claus Wilk, in: Produktion, Nr. 8, vom 24. Februar 2005, S. 26
Customer Relationship Communication: Kundenbetreuung aus einem Guss, in: salesBusiness, Nr. 3, März 2005, S. 38-40
Den Wert des Kundenstamms managen, in: IT Business, Nr. 3, März 2005, S. 2-3
Der klassische Verkaufstrichter hat ausgedient, in: Beratungsbrief www.vertriebs-experts.de, Nr. 04/2005, März/April, S. 7-8
Kurzkommentar zur CRM-expo: Auf zu neuen Ufern, in: acquisa, Nr. 05, Mai 2005, S. 38
Das 11 Punkte-ROI-Manifest für CRM - Lässt sich der ROI wirklich messen?, in: Beratungsbrief www.crm-exert-site.de, Nr. 6, Juni 2005, S. 8-9
CRM-Forum Schweiz: Über meinen Vortrag auf dem CRM-Forum Schweiz berichtet Karlheinz Pichler: Die Jagd nach Kundenwerten in: Computerwelt v. 10. Juni 2005, S. 8
CRM entdeckt die Emotionalität in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 11, November 2005, S. 1, 7 und 8
Über meine Aussagen zur CRM-expo 2005 in Nürnberg zum Stand von CRM berichtet Katharina Friedmann: CRM - woran es in der Praxis hapert, in: Computerwoche, Nr. 45/2005, S. 45
Im Vertrieb findet derzeit ein ungeheurer Generationswechsel statt; Interview geführt von Florian Vollmers, in: Hochschulanzeiger, Nr. 81, November 2005, S. 7
Implementierung des intelligenten Vertriebs im Fokus; Interview geführt von Cornel Schlüter, in: RAS International - Wirtschaftsjournal für die Haustechnik, Nr. 12, Dezember 2005, S. 36-37
Vertriebssteuerung - Die Zukunft bringt eine Gratwanderung; Interview mit mir, geführt von Klaus Dietzel, in: acquisa, Nr. 2, Februar 2006, S. 49. Vgl. auch meine Statements im Beitrag von Klaus Dietzel auf den Seiten 47 - 51 mit dem Titel: Effizienz ist das Gebot der Stunde
Der Vertrieb vor dem Aufschwung - Stellenmarkt für Vertriebsführungskräfte, in: salesBusiness, Nr. 1/2, Februar 2006, S. 48-50; zusammen mit Julia Schwindhammer
In kleinen Schritten zum Erfolg - Vertriebssteuerung als Evolutionsprozess, in: acquisa, Nr. 3, März 2006, S. 38-40
Erfolgsfaktoren: Glaubwürdigkeit, Glaubwürdigkeit, Glaubwürdigkeit; Interview mit mir, geführt von Edmund Pelikan, in: Beteiligungsreport, Nr. 1/2006, S. 46-47
Erfolgreiches Kundenmanagement im Großhandel - Teil-1: Wie der Großhandel seine Attraktivität erhöhen kann, in: Zentralmarkt - Zeitschrift für den erfolgreichen Einkauf im Handel, Nr. 13 v. 29.3.2006, S. 28-29
Erfolgreiches Kundenmanagement im Großhandel - Teil-2: Mit Mehrwerten und Service zum Erfolg, in: Zentralmarkt - Zeitschrift für den erfolgreichen Einkauf im Handel, Nr. 14 v. 5.4.2006, S. 33
Auch abgedruckt unter dem Titel: Erfolgsfaktoren für das Kundenmanagement, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 4, April 2006, S. 4-7
Über meinen Vortrag vor dem Marketingclub Niederbayern am 3. April 2006 wurde berichtet in der Landshuter Zeitung vom 5.4.2006: Der Schlüssel zu guten Beziehungen - Geschäftspartnerschaften im Wandel
Soft-Skills: Die Top-15-Persönlichkeitsmerkmale des Vertriebs, in: Beratungsbrief www.vertriebs-experts.de, Nr. 5, Mai 2006, S. 1 und 4
Vertriebsoptimierung im Trend, in: Beratungsbrief www.vertriebs-experts.de, Nr. 6, Juni 2006, S. 3
Wir leben alle vom Vertrieb; Interview mit mir durchgeführt von Andreas Graunke, in: NETCOO International Business und Lifestyle Magazin, Nr. 6, Juli/August 2006 , S. 1 und 4
Nur wer sich vernetzt, wird überleben; Interview mit mir, durchgeführt von Klaus Dietzel, in: acquisa, Nr. 12, Dezember 2006 , S. 48
CRM ist Programm - Plädoyer für mehr Beachtung durch das Management, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 12, Dezember 2006, S. 1,5,6
CRM-Start im Unternehmen - ein arbeitsintensives Konzept verbunden mit konsequentem Umdenken, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 1, Januar 2007, S. 5-6
Stellenmarkt Vertrieb und Verkauf: Ingenieure auf dem Siegerpodest, in: salesBusiness, Nr. 3, März 2007, S. 52-53; zusammen mit Annika Himborn
Über meinen Workshop beim Mehrwerte-Abend des Marketingclubs Niederbayern wurde berichtet in: Landshuter Zeitung, Ostern 2007, S. 45: Neueste Trends und richtiges Handeln - Der Marketing-Club Niederbayern lud zu Workshops in die Fachhochschule ein.
Igittigitt, verkaufen will ich nicht - Stellungnahme zum Berufseinstieg und zu Karrieren in Marketing und Vertrieb im Zeichen von CRM und Internet, in: Staufenbiel Karrieremagazin, Sommersemester 2007, S. 16
Wie treibe ich das Thema CRM im Vorstand, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 5, Mai 2007, S. 3-4
Kundenorientierung ist Programm: Bericht über mein Gespräch mit Michael Braekler, Leiter Kundemanagement Deutschland der BMW Group, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 7, Juli 2007, S. 3-4
Top-Vertrieb bei Cisco: Bericht über meine Preisübergabe des Selly-Awards 2007, ein Preis des Deutschen Marketing-Verbandes und der Absatzwirtschaft, an die Kooperation von Cisco und SellbytelLivingbrands , in: Absatzwirtschaft, Nr. 9, September 2007, S. 152
Das magische Fünfeck der Vertriebsoptimierung, in: USP - Menschen im Marketing, Magazin des Marketing Clubs Berlin, Nr. 3, 2007, S. 18-19
Lernen, das Produkt zu lieben - vier von fünf Marketing-Absolventen werden ihr Geld im Vertrieb verdienen, sie wissen es nur noch nicht; Interview, durchgeführt von Andreas Remien, in: Süddeutsche Zeitung, Wochenendbeilage Uni und Job, vom 20. Oktober 2007, S. 45
Integriertes Kundenmanagement - die Rolle des Vertriebs, in: salesBusiness, Nr. 11, November 2007, S. 22-27
Stellenmarkt Vertrieb und Verkauf: Vertrieb und Marketing rücken zusammen, in: salesBusiness, Nr. 1/2, Januar/Februar 2008, S. 40-42 (zusammen mit Janina Lochmann)
Erfolgreiche CRM-Projekte - Chancen und Risiken bei der Einführung richtig bewerten, in: Marketing Review St. Gallen (vormals Thexis), Nr. 3, 2008, S. 52-56
Optimale CRM-Einführungen - Mitarbeiter als wichtigster Erfolgsfaktor, Mitautor Christa Weidner, Teil-1 in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 4, April 2008, S. 10-11, Teil 2 in Nr. 5, Mai 2008, S. 1 sowie S. 12-14
Interview zur Vertriebssteuerung: Die weichen Faktoren entscheiden, in: acquisa, Nr. 8, August 2008, S. 17
CRM im Objektgeschäft - wenn nicht der Kunde im Mittelpunkt steht, Teil-1 in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 8, August 2008, S. 1, 10-12. Teil-2 in Nr. 9, September 2008, S. 3-4; Teil 3 in Nr. 10, Oktober, S. 4-6
CRM-Roundtable: Glücklich durch Miniservice, Moderation durch Sabine Roth, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 2008, S. 22-25
Was den Vertrieb bewegt - Eindrücke vom CSO-Gipfel in Warnemünde, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 11, November 2008, S. 3-4
Beiträge über den Master für Marktorientierte Unternehmensführung an der Hochschule Landshut mit dem Titel Kunden im Mittelpunkt sind zu finden in: Landshuter Zeitung v. 20.11.2008, S. 40, Niederbayerische Wirtschaft, 12/2008, S. 22
Marketing und Vertrieb - wie passen sie zusammen, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 2, Februar 2009, S. 1 und 5-7
Über das 25. Jubiläum des Deutsch-französischen Hochschulseminars in Kooperation zwischen der Hochschule Landshut und der Universität Strasbourg berichtete die Landshuter Zeit am 7.2.2009 auf der Hochschulseite unter dem Titel: Betriebswirte mit Fernweh und Abenteuerlaune
Simone Bittner-Posavec hat Gedanken von mir zu einer internationalen Vertriebssteuerung und einem internationalen CRM in einem Aufsatz zusammengefasst: Kulturen unter einen Hut bekommen, in: acquisa Nr. 2, Februar 2009, S. 46-47
Stellenmarkt für Vertriebsführungskräfte: Superhelden im Vertrieb gesucht, in: salesBusiness, Nr. 3, März 2009, S. 12-17; zusammen mit Tanja Lovre
Jetzt ist keine Zeit für Drückeberger, Interview mit mir zur Arbeitsmarktsituation im Vertrieb, geführt von Susanne Krah, in: salesBusiness, Nr. 3, März 2009, S. 14
Zum Thema Kickoff-Events für den Vertrieb gibt es ein Interview mit mir in der acquisa: Gute Gelegenheit ohne zweite Chance, in: acquisa, Nr. 4, April 2009, S. 42
Wie kundenorientiert sind die Teilnehmer der CRM-Initiative 2009? Die Computerwoche veröffentlicht das Ergebnis meiner Teilnehmerbefragung auf der CRM-Initiative 2009 der Computerwoche, in: Computerwoche, Nr. 16, 17. April 2009, S. 32
CRM-Vorhaben vorschnell abgehakt: Die Computerwoche berichtet über meinen Vortrag auf der CRM-Initiative 2009 im April in München, in: Computerwoche, Nr. 17, 24. April 2009, S. 27
Die Gaukelei mit dem Service, Sabine Roth hat ein Interview mit mir geführt, in: acquisa, Nr. 8, August 2009, S. 52
Meine Ansichten über die Führungsverantwortung im Vertrieb und über den Vertrieb als attraktives Berufsfeld für Hochschulabsolventen hat Julia Eggs in einem Beitrag zusammengefasst: Die Nase vorn - Führungsverantwortung im Vertrieb, in: audimax, November 2009, S. 2
Vertriebszukunft kooperatives CRM - her mit den Kundendaten, eine Kolumne von mir in: salesBusiness, Nr. 9, September 2009, S. 16
Vertrieb 2009: Das Unvorstellbare ist möglich - Eindrücke vom 2. Chief-Sales-Officer-Gipfel in Montreux, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 10, Oktober 2009, S. 4-5
CRM-Trends 2010: CRM verbindet mehr als Vertrieb und Marketing, in: www.crm-expert-site.de, Nr. 2, Februar 2010, S. 1, 3-5
Führungsaufgabe Kundenorientierung, Wolf-Dietrich Lorenz führt ein Interview mit mir in: IM - Fachzeitschrift für Information Management und Consulting, Nr. 1, Januar 2010, S. 89-91
Verkaufen wird zur Kunst, Sebastian Baltzer von der FAZ-Redaktion führt ein Interview mit mir in: FAZ vom 27./28. Februar 2010, Beruf und Chance, Seite C6
Besser sein als die anderen - Warum CRM ein Wettbewerbsvorteil ist, den Banken nutzen sollten, in: PROFIL, Das bayerische Genossenschaftsblatt, Nr. 5, Mai 2010, S. 22
Über mein Konzept einer vertrieblichen Partnerentwicklungsstrategie berichtet die Zeitschrift Computerwoche im Rahmen der CRM-Initiative 2010: Das Ende der Reklame, in: Computerwoche, Nr. 31, 17. Mai 2010, S. 31-32
Der Spagat zwischen Rattenjagd und Verkaufskunst, Leitartikel in Print-Sonderausgabe Kundengewinnung 2010, Mittelstand Wissen, hrsg. vom Marktplatz Mittelstand, S. 3-7
Verkaufsstrategie - Mehr Verkaufen, wenn der Aufschwung naht, Teil-1, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 6, Juni 2010, S. 3-4
Anhauen, umhauen, abhauen - Neukundengewinnung, die alten Methoden funktionieren nicht mehr, in: Immobilienwirtschaft, Nr. 6, Juni 2010, S. 22-23
Mit CRM brummt der Laden - aktuelle Trends im Vertrieb, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2010, S. 78-79
Verkaufsstrategie - Mehr Verkaufen, wenn der Aufschwung naht, Teil-2, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 7, Juli 2010, S. 3-4
Vertriebsintelligenz ist gefragt: doch wie erkennt man sie?, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 9, August 2010, S. 10-11
Karriere im Vertrieb - das unentdeckte Land, in: high potential, Oktober/November 2010, S. 34-37
Interview mit mir zum Thema Incentives im Verkauf: 100 Prozent Marktwert zählen, in: acquisa; Nr. 11, November 2010, S. 56
Gruselmonster Social Media - Kolumne in acquisa, Nr. 12, Dezember 2010, S. 58
Hochschule Landshut: Marktorientierte Unternehmensführung lernen, Pressebericht in: Niederbayerische Wirtschaft, Nr. 12, Dezember 2010, S. 17
Jetzt durchstarten - die 10 wichtigsten Trends für den Vertrieb; Beitrag zusammen mit Klaus Dietzel, in: acquisa, Nr. 1, Januar 2011, S. 50-52
Der Verkäufer 2011: Bleibt er Regisseur der Kundenbeziehung oder schrumpft er zum Touchpoint, in: Sonderdruck Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 1, Januar 2011, S. 2-4
Marketing und Vertrieb: Der Generalist schlägt den Spezialisten; Interview mit mir, geführt von Jan Voosen, in: FAZ vom 22./23. Januar 2011, Sonderbeilage Beruf und Chance
Tablets erobern den Außendienst, Zwischenbericht über eine Studie zum Thema Mobile CRM, Beitrag zusammen mit Dieter Greipl, in: acquisa, Nr. 4, April 2011, S. 60-64
Was läuft schief bei der Neukundenjagd - Das Herzstück des Vertriebs - die Steuerung des Verkaufstrichters, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 5, Mai 2011, S. 1, 3-5
Kompetenz im Vertrieb: Absolventen müssen führen wollen; Interview mit mir, geführt von Jürgen Bröker, in: Karriereführer - Finanzdienstleistungen, Mai 2011, S. 14
Der Trend zu mobile CRM, Teil-1: Tablets erobern den Außendienst, Beitrag zusammen mit Dieter Greipl, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 6, Juni 2011, S. 3-5
Vertriebstechniken - Wider Jasager und Feuerläufer, in: Immobilienwirtschaft, Nr. 6, Juni 2011, S. 54
Der Trend zu mobile CRM, Teil-2: Der Spagat zwischen Anschauen, Analysieren und Steuern, Beitrag zusammen mit Dieter Greipl, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 7, Juli 2011, S. 8-10
Die Trends in Marketing und Vertrieb - und wie Sie sie nutzen, in: Marketing-Club Niederbayern (Hrsg.): Menschen, Märkte, Marketing, Mitgliederbroschüre 2011/2012
Soziale Medien: Chancen und Risiken, Presseartikel über meine Veranstaltung mit Studenten des 4. Semesters Bachelor für den Marketingclub Niederbayern, in: Landshuter Zeitung v. 14. Juli 2011, S. 9
Verkaufen wird komplexer, Kurzinterview mit mir, in: acquisa, Nr. 12, Dezember 2011, S. 62
Networking mit Hilfe der Social Media - wenn Freunde beim Verkaufen helfen, in Trend-Newsletter 2012 - Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 1, Januar 2012, S. S. 3-6
Social-Media-Tools im Rahmen von CRM: Problemlöser in der Vertriebssteuerung, in Trend-Newsletter 2012 - Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 1, Januar 2012, S. S. 7-8
Die Stimme des Kunden - Kundenanforderungen strukturiert bearbeiten, in Trend-Newsletter 2012 - Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 5, Mai 2012, S. S. 1, 3-4
Frauen im Vertrieb, Interview von Stephanie Streif mit mir, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2012, S. 52
Etablierte Verkaufskanäle bleiben unverzichtbar, Interview von Bijan Peymani mit mir, in: ProFirma, November 2012, S. 26
CRM als Teamprojekt aufsetzen - Wie Sie Betroffene zu Verbündeten machen, in Trend-Newsletter 2012 - Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 12, Dezember 2012, S. S. 1, 3, 4-5
Die 10 Trends von CRM 2013, zusammen mit CRM-Expertenrat, Trendausgabe des Beratungsbriefs www.crm-expert-site.de, Nr. 1, Januar 2013, S. 1 -13
Die Klärungen auf dem Weg zu CRM - Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 9, September 2013, S. S. 1, 5-6
Vertriebstrends 2014: Die Chancen nutzen, in: Beratungsbrief www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 1, Januar 2014, S. 1 und 3
Statement zu den Trends 2014 in Marketing und Vertrieb, in: acquisa, Nr. 1, Januar 2014, S. 6
Das geht nicht mit gelben Zetteln, Interview mit mir von Hannes Lehner, in: Landshuter Zeitung v. 11.1.2014, S. 16
Meine Überlegungen zu einer Verbindung von ERP und CRM sind dargelegt in einem Beitrag von Christoph Lorenz: ERP versus CRM - wer hat den Lead, in: acquisa, Nr. 2, Januar 2014, S. 50-51
Alles für den Kunden - die Entwicklung des Kundenbeziehungsmanagements in den vergangenen zwei Jahrzehnten, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 2014, S. 46-52
CRM-Trends 2015: Ten Shades of Grey, Was bleibt, was ändert sich bei CRM, in: Trendausgabe des Beratungsbriefs www.crm-expert-site.de, Nr. 1, Januar 2015, S. 6-8
Vertriebler 2015: Wir sind stolz auf Euch, in: Trendausgabe des Beratungsbriefes www.Vertriebs-Experts.de, Nr. 1, Januar 2015, S.4-6
Alles digital: Kundenservice in einer schnelllebigen Zeit, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 10, Oktober 2015, S. 1 und 4
CRM gestern, heute und morgen; zusammen mit Christian Huldi, Wolfgang Martin und Wolfgang Schwetz, in: CRM-Report, Extraausgabe 01/2015, S. 5-15
Was könnte ein RefugeeRelationship Marketing leisten - Überlegungen zu einem speziellen xRM-Ansatz, in: Beratungsbrief www.crm-expert-site.de, Nr. 3, März 2016, S. 2

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