Mein Werdegang und meine fachliche Ausrichtung
Nach einer Ausbildung zum Bankkaufmann in meiner Heimatstadt Braunschweig und einem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Saarbrücken promovierte ich an der Universität Bayreuth bei Prof. Dr. P. R. Wossidlo mit einer Arbeit über Großinvestitionen mittelständischer Unternehmen zum Dr. rer. pol.
Anschließend war ich als persönlicher Referent von Berthold Beitz, Alfried Krupp von Bohlen und Halbach Stiftung, in Essen, tätig. Es folgten Stationen in Führungspositionen im internationalen Marketing und Vertrieb renommierter Unternehmen; zuletzt als Geschäftsführer. Stets stand ich im aktiven Verkauf.
1995 wurde ich zum Professor für Marketing und Vertrieb an die Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut, berufen. Dort habe ich in der Fakultät Betriebswirtschaft den Studienschwerpunkt Marketing und Vertrieb und später das das Kompetenzmodul Marketing und Vertrieb, insbesondere Vertriebssteuerung, aufgebaut. Ferner entwickelte ich für die Fakultät den Masterstudiengang Marktorientierte Unternehmensführung. Ab dem Sommersemester 2015 bin ich nicht mehr im Hauptamt tätig und konzentriere mich auf meine Beratungstätigkeit für das Institut für Vertriebsoptimierung und Vertriebssysteme (InVIS GmbH) und auf Dozententätigkeiten für Schulung und Weiterbildung in den Bereichen Vertrieb, Marketing und CRM sowie an diversen MBA-Programmen.
Fachliche Ausrichtung
Fachlich vertrete ich das Konzept einer marktorientierten Unternehmensführung, in dessen Zentrum der Kunde steht. Dieses Konzept erfordert eine eng abgestimmte Zusammenarbeit von Marketing, Verkauf und Kundenservice. Für diese Abstimmung, sprich Integration, steht CRM. Die Entwicklung zu CRM in Deutschland durfte ich von Anfang an mit beeinflussen. Ich bin darauf spezialisiert, Vertrieb, Marketing und Service mit Prozessen und IT zu einer schlagkräftigen Einheit zu verbinden. Hierbei helfen mir sehr gute Kontakte zu den führenden CRM-Softwarehäusern. So berate ich seit 1999 Unternehmen bei der Vertriebsoptimierung und bei CRM-Einführungen. In Arbeitsteilung mit der InVIS GmbH (Institut für Vertriebsoptimierung und Vertriebsinformationssysteme, Bühl) kann ich Unternehmen über den gesamten Prozess einer CRM-Einführung und -planung betreuen: Von der Konzepterstellung über das Lastenheft bis hin zur Softwareauswahl und Implementierung. Fast 70 CRM-Projekte wurden von mir in den letzten 15 Jahren evaluiert bzw. konzipiert.
Ich habe mich sehr darüber gefreut, als mich die Fachzeitschrift acquisa im Juni 2004 in eine Gruppe von 36 deutschen Vordenkern in Marketing und Vertrieb aufgenommen hat. In schöner Erinnerung sind mir auch die vielen Jahre als Mitglied im CRM-Expertenrat und als Jurymitglied für den CRM-Award geblieben. Heute bin ich noch als Beirat in verschiedenen mittelständischen Unternehmen und im Herausgeberbeirat der Fachzeitschrift acquisa tätig.
